行業(yè)動(dòng)態(tài) |
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市面上的實(shí)體店,按照做活動(dòng)的頻次,可以分為三種: 一種是從來不做活動(dòng)的,多見于具有******流量的店鋪或完全不會做活動(dòng)的老板開的店鋪; 二種是經(jīng)常做活動(dòng)的店鋪,多見于高頻消費(fèi)或有個(gè)戲精老板開的店鋪; 三種是偶爾做個(gè)活動(dòng),多見于想起一出是一出的老板開的店鋪。 那么哪種方式更好呢?這樣問的話,其實(shí)沒有答案。正確的問題應(yīng)該是哪種方式更適合自己呢? 因?yàn)閯e人做的好的方案,搬過來不一定適用,我見過太多照葫蘆畫成瓢的現(xiàn)實(shí)案例了,一方面是活動(dòng)執(zhí)行不到位,當(dāng)然更重要的原因是不符合當(dāng)下的情況,盲目的做活動(dòng)不僅沒有效果,還會起到相反的作用。那么活動(dòng)到底如何做,才能有效果呢? 在做活動(dòng)之前,大家***先要有思維框架,拿做活動(dòng)來說,活動(dòng)不是想當(dāng)然的去做,也不是看到別人做了個(gè)買一送一,覺得自己也可以來做個(gè)試試,而是***先要確定活動(dòng)的目的,然后定出活動(dòng)的目標(biāo)。根據(jù)目標(biāo)確定活動(dòng)的形式,確定了形式后,敲定推廣方式(即曝光量),跟進(jìn)活動(dòng)執(zhí)行,如果有條件,還要做出備選方案,以應(yīng)對活動(dòng)執(zhí)行期間的突發(fā)狀況。待活動(dòng)結(jié)束后,***要緊的也是絕大多數(shù)商家都忽略沒有做的,就是活動(dòng)復(fù)盤。 既然做生意,一定想的是做長久的生意,越來越好是每個(gè)實(shí)體店老板***大的心愿。活動(dòng)復(fù)盤做了之后,下一次做活動(dòng)時(shí),就知道哪些問題需要規(guī)避,哪些地方需要調(diào)整優(yōu)化,做好了這些,那么下一次活動(dòng)效果自然會好過上一次,一次比一次好,店鋪的生意也會越來越好,這就是活動(dòng)思維框架的價(jià)值。 接下來進(jìn)入干貨環(huán)節(jié),按照活動(dòng)思維框架,我們在做活動(dòng)前,***先要確定活動(dòng)目的,那么做活動(dòng)的目的有哪些呢? 大致有以下幾種:引流、拉升付費(fèi)、提升粘性、增加趣味性和增加曝光量。根據(jù)活動(dòng)目的,把我之前整理的活動(dòng)方案,進(jìn)行了分類,大家稍微修改下,就可以應(yīng)用到自己的店鋪之中了。 一、引流活動(dòng)方案 90%以上的實(shí)體店老板***頭大的問題是沒有客人或客人少,做活動(dòng)吸引客人進(jìn)店,是***為迫切的需求,而吸引客戶到店***簡單有效的方法就是打折了,這里有十一個(gè)引流活動(dòng)方案請收好。 。1)活動(dòng)名稱:新店開張隨天數(shù)遞減折扣 活動(dòng)玩法:新店開張***天,全場5折,第二天全場6折,第三天全場7折,第四天至第七天全場8折,第八天之后恢復(fù)原價(jià)。 活動(dòng)說明:限于剛開的店鋪,隨著折扣力度減小,引流的效果會越來越弱,這屬于正,F(xiàn)象。如果產(chǎn)品品質(zhì)好,復(fù)購率不用擔(dān)心。 。2)活動(dòng)名稱:第二份半價(jià) 活動(dòng)玩法:購買第二份同樣商品時(shí),五折。 活動(dòng)說明:適用于高頻低價(jià)的產(chǎn)品,比如奶茶、冰淇淋,把這個(gè)玩法玩的爐火純青的要數(shù)麥當(dāng)勞甜筒第二份半價(jià)了,有很多人就是沖著第二份半價(jià)才去買的。 。3)活動(dòng)名稱:定時(shí)折扣 活動(dòng)玩法:早十一點(diǎn)之前消費(fèi)全場8折,晚十一點(diǎn)之后消費(fèi)送水果拼盤。 活動(dòng)說明:緩解用餐高峰期的客流,也可以額外引流到對價(jià)格敏感的用戶。 (4)活動(dòng)名稱:前一百名到店送禮品 活動(dòng)玩法:店鋪營業(yè)當(dāng)天,前一百名到店消費(fèi)的用戶免費(fèi)***取小禮品。 活動(dòng)說明:這種活動(dòng)多見于商家重大節(jié)點(diǎn)時(shí),比如國慶活動(dòng)、***之類的。通過送禮品,可以鎖定當(dāng)天的流量至少有100人次,避免當(dāng)天因客流量少給商家造成的尷尬。 。5)活動(dòng)名稱:三人行,一人免單 活動(dòng)玩法:三個(gè)人一起前往消費(fèi),一人獲得免單資格,本質(zhì)上相當(dāng)于是每個(gè)人打了6.6折。 活動(dòng)說明:適用于理發(fā)、美容店或者購買門票的業(yè)務(wù)。 。6)活動(dòng)名稱:5元免費(fèi)吃 活動(dòng)玩法:5元錢辦理會員,當(dāng)天會員區(qū)的食品免費(fèi)吃。 活動(dòng)說明:適用于自助餐廳,設(shè)立會員區(qū)和非會員區(qū),會員區(qū)的食品免費(fèi)吃,非會員區(qū)是酒水及肉類,5元免費(fèi)吃如何回本,可以借鑒隱形消費(fèi)的套路。 。7)活動(dòng)名稱:霸王餐券 活動(dòng)玩法:憑券到店吃免費(fèi)的霸王餐,比如水煮魚一份。 活動(dòng)說明:發(fā)傳單的方式去引流,適用于新店開張,需要注意的是霸王餐券***取可以設(shè)置個(gè)門檻,比如掃碼送霸王餐券,容易得到的東西,用戶不珍惜,設(shè)置門檻,用戶會當(dāng)做寶。 。8)活動(dòng)名稱:指定省份身份證8折 活動(dòng)玩法:例如深圳開的火鍋店,在11月份凡是持有重慶身份證的用戶到店消費(fèi),一律8折。 活動(dòng)說明:可以配上情懷,比如讓重慶人享受正宗的重慶火鍋。目的是給部分人以尊貴感,用戶一旦覺得自己有了***權(quán),就容易去消費(fèi)。 。9)活動(dòng)名稱:***萌身高差88折 活動(dòng)玩法:情人節(jié)或者其他與情侶有關(guān)的日子,男女情侶吃飯,身高相差18CM以上,享受88折。 活動(dòng)說明:本質(zhì)上還是給部分用戶***權(quán),也可以延伸開來,比如活動(dòng)當(dāng)天,有穿紅色衣服的,有扎馬尾的,可以打折。 (10)活動(dòng)名稱:憑準(zhǔn)考證打8折 活動(dòng)玩法:活動(dòng)期間,用餐結(jié)束后,出示高考準(zhǔn)考證打8折。 活動(dòng)說明:適用于高考結(jié)束后,說是為了給高考學(xué)生的福利,實(shí)際上還是為了拉新。也可以根據(jù)高考成績來減免消費(fèi)金額,高考100分減10元,而且***天了700分,減70元。 (11)活動(dòng)名稱:熟人介紹打9折 活動(dòng)玩法:讓用戶留手機(jī)號加入會員,之后有朋友來消費(fèi),報(bào)他的手機(jī)號享受9折。 活動(dòng)說明:熟人打折讓用戶有了面子,當(dāng)有其他人問用戶哪家店比較好時(shí),他一定會推薦這家報(bào)自己號碼可以打折的店。 二、拉升付費(fèi)活動(dòng)方案 拉升付費(fèi)本質(zhì)上是提升客單價(jià),在人流量穩(wěn)定的情況下,提升營業(yè)額只有通過提升客單價(jià)的方式了,拉付費(fèi)不能太過火,否則是殺雞取卵,用戶復(fù)購率降低,***終得不償失。這里有5個(gè)拉升付費(fèi)的活動(dòng)方案,可以參考下。 。1)活動(dòng)名稱:買5份送1份 活動(dòng)玩法:活動(dòng)期間,購買5份產(chǎn)品,贈送1份。 活動(dòng)說明:適用于低客單價(jià)的店面,比如奶茶店、賣雞翅鴨脖的店等。 (2)活動(dòng)名稱:套餐組合 活動(dòng)玩法:將店里主打的食物,組合成套餐,比如單買原價(jià)30元,套餐價(jià)格25元。 活動(dòng)說明:適用于高頻低價(jià)的快餐店。我經(jīng)常去的一家西安面館,肉夾饃10元一個(gè),面皮9元一份,稀飯5元一份,三個(gè)打包一起買21元,每次去了我都會買套餐。 。3)活動(dòng)名稱:消費(fèi)滿60元,扭蛋一次 活動(dòng)玩法:在店里裝一個(gè)扭蛋機(jī),消費(fèi)滿60元可以扭一次,獲得小玩具。 活動(dòng)說明:適用于目標(biāo)用戶是親子居多的店鋪,金額可以根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整,比正?蛦蝺r(jià)高一些即可。 (4)活動(dòng)名稱:充值返利 活動(dòng)玩法:開通會員卡,充值500,返100元;充值1000元,返300元。 活動(dòng)說明:多見于美業(yè),如果是餐飲店也可以做,充值返利的金額根據(jù)利潤率來定,別虧就好。 。5)活動(dòng)名稱:滿減或滿送 活動(dòng)玩法:消費(fèi)滿200元,減20元,消費(fèi)滿200元,送禮品。 活動(dòng)說明:適用于服裝店、餐飲店。 三、提升粘性的活動(dòng) 提升粘性是為了增加用戶的復(fù)購率,減少用戶的流失率。很多商家做活動(dòng)時(shí),都沒有關(guān)注過這一塊,覺得拉來人了,讓用戶多沖錢了,就萬事大吉了,實(shí)際上細(xì)水長流,才是真正能賺大錢的方式。如何細(xì)水長流呢?做提升粘性的活動(dòng)即可,這里有2個(gè)提升粘性的活動(dòng)方案。 (1)活動(dòng)名稱:買一送一 活動(dòng)玩法:活動(dòng)當(dāng)天買了一份,贈送第二份,第二份需要次日至活動(dòng)結(jié)束前***取,活動(dòng)當(dāng)天不能***取。 活動(dòng)說明:活動(dòng)當(dāng)天不能***取,大家應(yīng)該就明白了這個(gè)活動(dòng)和五折活動(dòng)的區(qū)別了,其目的是讓用戶有二次進(jìn)店的機(jī)會,第二次進(jìn)店難免有些人會產(chǎn)生其他消費(fèi),當(dāng)然拿了就走的用戶也有,所以需要測試下復(fù)購率,從而決定選用哪款產(chǎn)品做引子比較合適。 (2)活動(dòng)名稱:集卡活動(dòng) 活動(dòng)玩法:每消費(fèi)一次,贈送一張笑臉卡(或蓋章),集齊五張卡,獲得免費(fèi)消費(fèi)一次的機(jī)會。 活動(dòng)說明:活動(dòng)利用的是人們做事要做完的心理,如果做到一半會心里不自在。一旦用戶開始集卡,復(fù)購N次是十分容易的。 四、增加趣味性的活動(dòng) 用戶在店里消費(fèi)時(shí),希望看到的不是冷冰冰的機(jī)器,而是有人情味的店鋪,這樣的店鋪,即使產(chǎn)品服務(wù)一般,但是有親切感,用戶也樂于光顧的。趣味性活動(dòng)本身不賺錢,也帶來不了立竿見影的效果,但是讓用戶開心了,活動(dòng)的目的就達(dá)到了。 。1)活動(dòng)名稱:擲骰子 活動(dòng)玩法:結(jié)賬時(shí),用戶擲骰子,擲出對1,免單,擲出其他對子打9折,擲出非對子無優(yōu)惠。 活動(dòng)說明:適用于用戶人數(shù)較多的場合,朋友之間會推出一個(gè)手氣王,不管結(jié)果如何,用戶一定會對這家店印象深刻,在討論擲骰子聲中,用戶離開了這家店。 (2)活動(dòng)名稱:跳遠(yuǎn)打折 活動(dòng)玩法:在寬闊的地方設(shè)置一個(gè)立定跳遠(yuǎn)的貼紙,根據(jù)跳遠(yuǎn)的距離來打折。 活動(dòng)說明:活動(dòng)會引起圍觀,如果有人跳的超遠(yuǎn),氛圍一下子就起來了,做這些活動(dòng)***好是讓性格外向的店員來引導(dǎo),烘托氛圍,不要冷冰冰的。 。3)活動(dòng)名稱:折星星抵現(xiàn)金 活動(dòng)玩法:提供一些彩帶,給到用戶折星星,一個(gè)星星抵扣1毛錢。 活動(dòng)說明:一般用于帶小孩的用戶,讓小孩有事做,有成就感,同時(shí)還能獲得減免,用戶是很開心的,即動(dòng)了手,又占了便宜。 五、增加曝光的活動(dòng) 增加曝光的活動(dòng)是實(shí)體店一定要做的,相比于廣告投放的費(fèi)用,在店鋪里面做的增加曝光量活動(dòng),成本低很多,而且效果也更好,現(xiàn)在一些網(wǎng)紅店靠激勵(lì)普通用戶發(fā)內(nèi)容,妥妥的節(jié)省了一大筆營銷推廣的費(fèi)用。這里有幾個(gè)增加曝光量的活動(dòng)方案,可以收藏起來哦。 。1)活動(dòng)名稱:連續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)推文吃霸王餐 活動(dòng)玩法:店鋪發(fā)的推文,讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈,每天轉(zhuǎn)發(fā)一次,連續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)10天,到店驗(yàn)證后,享受免費(fèi)霸王餐。 活動(dòng)說明:本質(zhì)上是算賬的過程,假設(shè)霸王餐是200元,用戶發(fā)朋友圈一次廣告費(fèi)20元,連續(xù)發(fā)10天,剛好回本。而且連續(xù)發(fā)十天,多次刷到引流效果比刷過一次的好很多。 (2)活動(dòng)名稱:拍照發(fā)圈集贊送菜品或根據(jù)點(diǎn)贊數(shù)減免 活動(dòng)玩法:用戶到店消費(fèi)后,拍照發(fā)朋友圈集贊,集30個(gè)贊送一個(gè)菜品,或者集1個(gè)贊減免1元錢,上限50元。 活動(dòng)說明:建議大家提供文案給到用戶去發(fā)圈,用戶自己擬的文案效果不好,幫用戶想好文案這個(gè)工作省不了的,不然活動(dòng)做了,效果沒有,就有點(diǎn)費(fèi)力不討好了。 。3)活動(dòng)名稱:拍抖音,送菜品(小紅書同理) 活動(dòng)玩法:用戶發(fā)布在店鋪拍攝抖音的視頻,可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。 活動(dòng)說明:任何店鋪都可以在抖音做推廣,也就是說,用戶拍了抖音,店鋪都可以拿出產(chǎn)品或者服務(wù)來贈送,記住一句話,只要給的夠,讓用戶做什么都沒問題。 。4)活動(dòng)名稱:公眾號文章評論點(diǎn)贊前三名,送雙人套餐一份 活動(dòng)玩法:在公眾號推了某個(gè)服務(wù)的介紹推文后,做評論點(diǎn)贊活動(dòng),點(diǎn)贊前三的送獎(jiǎng)勵(lì)。 活動(dòng)說明:上線這種活動(dòng)的推文,閱讀量往往會很高,為了搶前三名,用戶會分享給身邊的每個(gè)人去求贊,尤其是三四名打的***激烈。 (5)活動(dòng)名稱:砍價(jià)活動(dòng) 活動(dòng)玩法:類似拼多多的邀請好友砍價(jià),到了指定人數(shù),用戶可以免費(fèi)或者低價(jià)拿到商品。 活動(dòng)說明:適用于餐飲店、奶茶店等,需要注意的是要選一個(gè)靠譜的砍價(jià)平臺,體驗(yàn)要好,用戶為了霸王餐,會讓身邊的每個(gè)人來砍價(jià),無形中對企業(yè)的***做了推廣。 以上活動(dòng)方案,大家可以收藏好,以備不時(shí)之需;顒(dòng)方案有了,就一定能做出效果嗎?不一定,因?yàn)閳?zhí)行是個(gè)難點(diǎn),執(zhí)行這塊不多談,在給大家說個(gè)技巧:做活動(dòng)可以一次做一個(gè),也可以多個(gè)活動(dòng)一起做。 那么效果***好的活動(dòng)頻次和節(jié)奏是怎樣的呢?可以采用這種策略,日常小活動(dòng)不斷,每月一次大型組合活動(dòng);顒(dòng)只有組合起來效果才能發(fā)揮到***大,比如拉新和拉升付費(fèi)的活動(dòng)一起做。當(dāng)用戶被引流進(jìn)店后,通過拉升付費(fèi)的活動(dòng),讓他們掏更多的錢,會產(chǎn)生1+1大于2的效果。***好的活動(dòng)形式就是活動(dòng)組合了,不同活動(dòng)目的的活動(dòng)各選一兩個(gè),一起上,把用戶搞暈,這個(gè)時(shí)候,你說什么就是什么了。 ***后 活動(dòng)就像興奮劑,活動(dòng)一出,效果會立刻顯現(xiàn);顒(dòng)結(jié)束,立刻打回原形。如何拿捏好活動(dòng)和服務(wù)之間的關(guān)系十分的重要,不要過分的依賴于活動(dòng),也不要完全沒有活動(dòng)。有句話是這樣說的,打鐵還需自身硬,***理想的狀態(tài)是,在公司產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)均好的情況下,活動(dòng)就起到了如虎添翼的作用。如果后端的產(chǎn)品和服務(wù)跟不上,那么做活動(dòng)的話,你自己開心就好咯。 |
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